近些年我所了解的大部分中国企业在南美洲（主要在巴西），都面临着文化差异和极其复杂的环境条件所带来的挑战。
　　以下列出了造成中国企业金钱和时间大量浪费的共性原因：
　　1、没有建立当地联系的经验和达成协议的自主权，中国企业的运营与当地脱节；
　　2、企业认为在圣保罗租下奢侈的办公地点有助于提高企业在市场中的可信赖度；
　　3、在当地没有库存来支持首次销售。
　　本文旨在对有意向抓住巴西及其邻国（如阿根廷、巴拉圭和乌拉圭）市场巨大机遇的中国企业，提出一些指导方针供参考。
　　该地区的农业市场规则和中国的“关系”类似，包括联系方式、人际关系和基本的信任。农业投入企业若想在当地想获得好的收益，和乡村建立“关系”十分必要。
　　考虑到农业是跟随季节变动的集约化生产活动，生产周期伴随着各式各样的风险，供应商和农民间关系的重要性不言而喻。
　　为了能有效建立“关系”，企业必须采用长期的相同战略。这样的好处是提高了对产品需求和替代选择的可预测性，进而规避风险。
　　在农化领域，外国企业在对巴西市场有了全面评估后，或因该市场能带来极高的利润，以及巴西具备潜在的广阔市场，很多企业对这一市场十分感兴趣。但同时一些企业主管们也低估了建立稳固关系网络的高昂成本。
　　一个拉近距离，和农民建立更紧密联系的方法仅仅只是采取一些明摆的措施，例如，将商务主管办公地点选在离目标地区很近的地方，目标区即是产品应用地，以及聘用销售经理和招募关系网庞大的销售代理商的地区。这样企业支出一定会低于在大城市设立办公地点，但让中国企业的主管采用这条建议比较难。然而对这一点有所认识还是非常有必要的。
　　几年前，一家采访过我的大型中国企业想聘用我负责其位于巴西的易货交易部门。当时企业的CEO对巴西市场的前景十分看好，并询问我是否愿意搬到圣保罗市，以便支持负责南美洲业务的中国主管的工作。我向他解释道，我的工作需要我出现在交易现场，如果离农民和生产地很远，工作则不能顺利进行。该企业最后决定聘用一位事业建立在都市的知名专业人士。这一决定让企业抛开乡下，不理想的交易让其损失了几百万美元。
　　在这一行业建立稳固关系的最佳方法是选择乡村内的地区，这里优秀产品组合的庞大销量可以赚回固定成本（收支平衡点原理）。
　　因此，在圣保罗租用或投资建设一个奢侈的办公地点就显得没有必要。
　　此外还需要更多才智在海关仓库进行战略储备，作为“自由贸易区”，允许安全且低成本管理，以便对经销商和/或终端消费者进行首次销售。
　　根据产品组合中的产品特性，非常建议在重要农户的田地里展开试验，这有利于为产品的性能提供技术和商业参考。
　　在巴西成功销售产品需要制定出可靠的贸易金融策略，充分利用对中国低利率的优势，以确保企业大量占有市场份额。
　　在进入能获取高利润的市场后企业要明白，前一年的良好业绩不意味着日后就不存在风险。在巴西经营业务十分重要的几点是要时刻准备好采取适当的应对措施，有足够的资源来降低风险，并能通过调整适应瞬息万变的环境。
　　“我们对巴西市场唯一确定的一件事就是其永远存在的不确定性。管理风险即是把控不确定性，并处理意料之外的事。”这里我引用一位作家的话，对此我十分赞同。
　　对中国企业来说巴西市场前景广阔，中国企业大可以长远的眼光看待这一市场。

来源：世界农化网